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分析竞争对手的用什么方法,分析竞争对手的目的是什么

  

  一般来说,不需要主动提及竞争对手。客户可能是外行,没必要为他普及产品知识。客户已经对你情有独钟,提及对手可能会导致情况复杂化,导致客户推迟购买决定。但是客户喜欢问产品对比的问题,因为他是外行,对产品一无所知,想了解市场;或者竞争对手介绍了产品,说了一些你产品的坏话。他会持怀疑态度,让你去核实。   

  

  一般的回答模式如下:“B是好公司,产品也不错。相对于我们的品牌A,B有自己的优势,我们的产品优势是……”以上回答是平衡的,但对客户影响不大。说了就不说了。   

  

  在公共场合,不要诽谤你的竞争对手。除了说明你没风度,关键是你有风险。如果客户恰好是你竞争对手的粉丝,就会引起不必要的争论。只是争论,你输了,赢了,输了。   

  

  所以,你必须先弄清客户的真实情况。他了解产品吗,了解到什么程度?如果客户不了解竞争对手,那你就主动出击,先入为主的影响,利用你的信息优势给他洗脑。如果客户很了解竞争对手,你也可以问问客户对产品的看法。如果客户对产品的某一点有疑问或不满,你也可以介绍一下你的产品在这方面的突出优势。但是如果顾客对他们的竞争对手感到满意呢?其实你在这个人身上的机会并不多。这个时候,不要多说。你应该在客户内部找到对产品不满意的人。所以,如果你不了解客户,很可能会得罪他。   

  

  为了公开揭露竞争对手的弱点,同时降低这方面的风险,可以采用以下方法:   

  

  “含沙射影”法。所谓“影射”,就是通过强调某个问题的重要性,让客户更清楚地看到我们相对于竞争对手的优势。   

  

  (2)“报价”。也就是第三方的意见,暗示自己同意这个观点,避免与客户的观点发生直接冲突。   

  

  (3)“暗示”。如果竞争对手的产品价格比你低很多,但品牌质量差不多,你可以说:“其实所有上游供应商的成本都差不多。说实话,我对他们的价格如此便宜感到不解。”